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Una minuciosa comprensión de su desempeño en el sector detallista y de cómo compara con respecto al desempeño de sus competidores, es vital para formular estrategias efectivas de ventas y mercadotecnia. Al menos, usted requiere contestar las siguientes interrogantes:
- ¿Cuál es el tamaño de su categoría y cómo está cambiando?
- ¿Cuáles son las fortalezas y debilidades dentro de cada cadena detallista?
- ¿Cómo se desempeñan sus marcas en relación a su competencia? ¿Cómo difiere esto en cada cadena detallista?
- ¿Cuáles son los principales factores causales que afectan su desempeño?
- ¿Cuáles son las tendencias principales en el mercado en términos de segmentos, tamaño de empaque y sabores?
- ¿Cómo puede usar esta información para explotar las oportunidades y contrarrestar las amenazas existentes en el mercardo?
En el sector de autoservicios, Nielsen no sólo monitorea lo que sucede, sino también el por qué. Por ejemplo, usted puede detectar que su marca pierde participación y la causa pueden recaer en múltiples explicaciones:
- No está funcionando su estrategia de precios.
- Su estrategia promocional no es efectiva.
- Su exposición publicitaria es insuficiente.
- Su distribución está cayendo.
- Su producto está perdiendo caras en el anaquel o la calidad de su posición en el mismo ha disminuido.
- Usted está siendo flanqueado por su competencia, en uno o más puntos de los arriba mencionados.
Al analizar el comportamiento del consumidor que está contribuyendo a la pérdida de participación, usted puede construir una imagen detallada de qué es lo que ocurre con su marca, por qué está sucediendo y qué puede hacer para evitarlo. ¿Está perdiendo compradores?; ¿por qué producto lo están cambiando?; ¿cuáles son sus características demográficas?; ¿qué los haría volver y cómo lograrlo?, etc.
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